Каждый год мы получаем множество вопросов от компаний, касающихся самых разных аспектов участия в конференциях. Как правильно подобрать докладчика, какие самые важные этапы подготовки к участию в конференции и как прочитать свой доклад, чтобы он запомнился и достиг своей цели? Мы решили написать пост, который будет своеобразным FAQ для тех, кто хочет принять участие в SMP Conf , SQA Days , Analyst Days и других наших конференциях.

Как это ни банально, для начала нужно определиться с тем, что вы хотите рассказать. И на какой конференции, что тоже немаловажно. Потому что несмотря на то, что все мероприятия в сфере software-инжиниринга перекликаются, тестировщикам могут быть не очень интересны отдельные аспекты управления проектами, а менеджерам проектов будут не всегда интересны трудности жизни проектировщика интерфейсов. Хотя, безусловно, исключения могут и должны быть - благодаря таким выступлениям специалисты, работающие над проектом, смогут лучше понимать друг друга, но выбор темы из смежных областей накладывает дополнительную ответственность на выступающего.

После определения тематики доклада необходимо выбрать докладчика. На первый взгляд, здесь всё максимально просто: нужно посылать того, кто лучше всего разбирается в заявленной теме. Но здесь возникает очень серьезная проблема: не всегда хороший тестировщик, разработчик или бизнес-аналитик является столь же блестящим оратором. Менеджерам проектов в этом плане повезло несколько больше, но и они не всегда справляются с выступлениями «на отлично».

Выходов из этой ситуации может быть несколько. Очевидно, два самых простых - это «подтягивание» скиллов выстпающего именно в выступлениях до приемлемного уровня или аналогичные процесс для того, кто умеет хорошо выступать, но уже в технических вопросах. Есть еще нетривиальные варианты «Соломонова решения» проблемы вроде «отправить того, кто и не разбирается в проблеме, и не умеет говорить», или «выступим в следующем году». Но эти решения ни к чему хорошему не приведут - либо тема устареет, либо выступление окажется таким невнятным, что все, включая выступающего, предпочтут о нем поскорее забыть.

По ряду причин ИТ-компании обычно принимают решение посылать все-таки того, кто глубже всех погружен в проблему. Отчасти это связано с тем, что выступать в них все умеют примерно одинаково, а вот отвечать на вопросы аудитории проще тому, кто «переболел» проблемой и сам нашел её решение. Отчасти же компании стараются поощрить своих инициативных сотрудников поездкой на конференции, а выступление - это не только хороший способ рассказать всем о компании, но и возможность сэкономить на входном билете (менеджеру на заметку).

Как бы то ни было, чаще всего все же именно технарям приходится тщательно шлифовать навыки выступления перед залом, чтобы выглядеть на конференции максимально убедительно. С чего начинать «жертве», выбранной начальством?

«Как яхту назовешь, так она и поплывет»

После того, как вы определились с проблемным полем своего выступления, нужно набросать план доклада и определиться с названием. Легче всего придумать название после того, как план доклада будет готов. Название должно быть простым и лаконичным, отражать суть излагаемого материала. Говоря простым языком, из названия должно быть совершенно ясно, о чём вы сейчас будете говорить. Если сходу ничего не придумывается, напишите на листке бумаги несколько вариантов, которые пришли в голову, вычеркните самый худший, вместо него напишите еще один, и повторяйте до тех пор, пока не получите искомое или пока не кончится бумага.

Чтобы лучше понимать: «Поиски истины в переговорах с закачиком» - хорошее название доклада. «Некоторые аспекты ведения переговоров с заказчиком при обсуждении сроков и требований» - гораздо хуже, оно более длинное и не содержит в себе никакой интриги. «Переговоры с заказчиком» - совсем плохое, потому что непонятно, о чем именно пойдет речь, и кто должен слушать этот доклад.

Как написать план?

При составлении доклада выделяйте основные тезисы, смело выбрасывайте детали и рассуждения о вечном – ведь любая конференция имеет чёткий регламент, и за короткое время (обычно это 20-40 минут) вам нужно познакомиться с аудиторией, заинтересовать её, чётко изложить весь материал и ответить на возникшие вопросы. Поэтому надо выбрать самое главное, а второстепенное оставить для разговорах на кофе-паузах и афтерпати.

Когда план будет готов, подойдите к зеркалу или к веб-камере и проговорите перед ними своё выступление, чтобы быть точно уверенным, что вы укладываетесь в регламент. Если вместо 20 минут получилось 60, все в порядке - проект доклада требует еще одной итерации. Перечитайте внимательно предыдущий абзац и повторите своё выступление.

Лучше всего заисывать собственное выступление - можно даже банально с помощью смартфона. Просмотрев один раз себя в записи, не надо ужасаться и кидать телефон на пол, или, тем более, кричать в присутствии начальника, что вы ни на какую конференцию не поедете. Помните, что это альфа-версия доклада; буквально за несколько часов её активной «отладки» вы получите доклад, совершенно не похожий на то, что вы увидели с самого начала.

Кстати, рассказывать потом лучше без бумажки и не пытаясь заучить текст. У вас и так будет шпаргалка - ваши слайды в презентации. Кстати, давайте поговорим и о них.

Визуальные образы

Может быть, вы слышали, что более 70% человечества - визуалы? Не зря все доклады в конференцзалах всегда сопровождаются разными упражениями с PowerPoint"ом или чем-то другим в том же духе. Визуальный ряд во время выступления - это тоже очень и очень важно.

Обычно оформление визуального ряда производится в виде презентации, состоящей из наглядных картинок, графиков, кодов и других слайдов. Текст на слайдах должен быть коротким, оформлен большим шрифтом, хорошо видимым из зала. Помните – текстовые слайды создаются не для докладчика, а для облегчения понимания выступления аудиторией. Не нужно втискивать весь доклад в слайды.

При оформлении слайдов на первой и последней страницах разместите логотип компании. В конце концов, проблему вы смогли решить только благодаря тому, что она появилась у вашей компании.
Если где-то нужны скриншоты, схемы, графики - обязательно вставляйте их, причем увеличивая настолько, насколько это требуется. Изображение должно быть прежде всего информативным, а потом уже красивым. Хотя сегодня средства создания презентаций позволяют не искать компромисс между этими вещами.

Если хотите выделиться, попробуйте вместо PowerPoint"а Prezi . Эта система создания презентаций, ко всему прочему, автоматически складывает их в «облако», и вы не забудете выложить перезентацию на SlideShare.

Как привлечь к себе внимание

Но все-таки даже самая лучшая презентация не всегда способна вам дать то, что так нужно любому докладчику на любой конференции: обратную связь. Как заставить зал реагировать на себя, задавать вопросы, высказывать мнение? Все очень просто: нужно задавать вопросы самому.

Вопросы могут быть достаточно серьезными, а могут быть и веселым. Не бойтесь выглядеть глупо – на самом деле этого довольно сложно добиться. Наоборот, чем серьезнее тема, тем более нужными становятся вопросы, позволяющие на две минуты отвлечься от неё. К примеру, спросите, что продал Стив Возняк, чтобы основать компанию Apple (Википедия говорит, что это был калькулятор) - и реакция зала вам обеспечена.

Обязательно приводить примеры из жизни, можно рассказывать интересные короткие истории – всё это разнообразит ваше выступление и привлечёт внимание слушателей. Не обязательно кейсы должны быть из вашего собственного опытка: хороший кейс с Хабра, Quora или любого другого сайта тоже улучшит ваше выступление, только не забудьте упомянуть его автора.
Важный совет для того, кто не очень часто выступает на публике: не старайтесь говорить все время в одном темпе и с одной интонацией, как диктор в выпуске новостей. Пользуйтесь возможностями своего голоса: на наиболее важных местах понижайте его, если решите пошутить – повышайте. Если в зале стоит гул разговоров – не старайтесь перекричать его, уверенное и интересное изложение материала заставит прислушиваться к докладчику, и разговоры прекратятся. Важное значение имеет и работа с микрофоном – нельзя держать его вплотную к губам или слишком далеко ото рта.

Хочется отдельно высказаться по поводу призов за вопросы из зала. Если уж вы беретесь давать их, то постарайтесь выбрать действительно хороший вопрос, и запастись действительно хорошим призом, иначе вы будете выглядеть несколько двусмысленно. Футболки с логотипом вашей компании могут не подойти по размеру тому, кто задал вопрос, да и виски с кофе любят тоже не все. Поэтому разыгрывайте то, что всем понравится - например, iPad:)

Самое важное

Как то ни странно, но просто приходите пораньше. 95% всех накладок можно разрешить в течение пяти минут, но пять минут перед началом конференции и пять минут во время вашего выступления - это как пять минут у банкомата и в очереди к нему. Поэтому не ленитесь лишний раз проверить, как работает ваша презентация - организаторы, конечно, тоже это все сделают, но вы знаете своё творение лучше и сможете заметить больше «косяков».

Кстати, накануне лучше лечь пораньше - наши конференции обычно начинаются рано утром, на свежую голову всегда выступать легче и приятнее. Как, впрочем, и слушать выступления.

Что ж, надеемся, что эти советы были не слишком скучными и кому-то пригодились. Ждем вам на наших конференциях с новыми докладами во всеоружии!

Типовые вопросы, задаваемые докладчику на междисциплинарном семинаре

Научные выступления можно условно классифицировать по степени возрастания доли слушателей в аудитории, которые являются узкими профессионалами в рассматриваемом вопросе:

• выступление на междисциплинарном научном семинаре;
• пленарный доклад на политематической конференции;
• пленарный доклад на профильной конференции;
• доклад на заседании диссертационного совета;
• выступление на секционном заседании научной конференции;
• выступление на профильном научном семинаре;
• выступление перед своим научным руководителем и его учениками.

Докладчику следует иметь в виду, что слушатель не воспринимает непосредственно то, что подразумевает и хочет донести докладчик, а у слушателя складывается некоторая «проекция» произносимого на свои знания, опыт, традиции его научной школы и т.д. с поправкой на собственные научные амбиции (включая стремление продемонстрировать свою компетентность ) и индивидуальные особенности восприятия. Подобные когнитивные искажения неизбежны и часто приводят к неожиданным, а иногда и «странным», для докладчика вопросам. Но есть принцип «слушатель всегда прав», и ответ «Вы меня неправильно поняли» не добавляет уважения к докладчику, а на защите диссертации вообще неуместен.

Для того чтобы максимизировать объем правильно воспринятой информации, докладчику следует при подготовке доклада (для молодых исследователей здесь чрезвычайно полезной является «репетиция» перед более опытными коллегами ), а также в процессе продумывания ответов на вопросы в реальном времени, держать в голове две «крайние» роли слушателя - «обыватель» и «профессионал», помнить об упомянутых когнитивных искажениях и осуществлять рефлексию ‑ становиться на позицию слушателя, пытаться смоделировать, что понял последний, и отвечать на подразумеваемый им вопрос. Верхом мастерства докладчика является ситуация, когда в результате ответа не только слушатель, задавший вопрос, но и вся аудитория, понимают истинную суть заданного вопроса. Достигается это только опытом (как личных выступлений, так и вдумчивого анализа вопросов и ответов других докладчиков, а также реакции на них аудитории ). Ниже приводится ряд типовых (задаваемых, как правило, достаточно снисходительно-пафосно ) и наиболее «трудных» (на простые профессиональные вопросы отвечать всегда легко ) для докладчика вопросов (вербализируемых и/или подразумеваемых ).

	Как звучит вопрос	Что имеет в виду задающий вопрос
	«Это все придумал Черчилль в 18-ом году»	«Черчилль» – это мой учитель. Почему Вы его не упоминаете? Про себя я вообще молчу, хотя тоже очень обидно!
	А учли ли Вы притяжение Альфа-Центавры? Нет? Тогда о чем с Вами разговаривать.	Я всю жизнь занимаюсь притяжением Альфы-Центавры. Почему бы Вам не сослаться на мои работы?
	А использовали ли метод профессора Пупкина? Нет? Тогда о чем с Вами разговаривать.	Пупкин – это я (или мой учитель). Почему Вы используете методы наших более удачливых конкурентов?
	Кому это надо?	Как Ваши результаты могут применяться в моей науке (в которой Вы ничего не понимаете)?
	Чем Вы можете осчастливить человечество?	Чем Ваши результаты помогут в изобретении вечного двигателя, достижении всеобщего благоденствия, контактах с инопланетным разумом и т.п.
	Как это связано с жизнью?	Поможет ли мне Ваша модель сферического коня в вакууме выиграть деньги на скачках?
	А я считаю, что все надо делать не так (после этого разговор уводится на обывательский уровень)! Что Вы на это скажете?	У меня есть свое мнение по любому поводу, и я высоко его оцениваю. Вопросов к докладчику не имею, но не высказаться не могу.
	Все это неправильно/ очевидно/ известно даже школьнику/ абсолютно непонятно/ слишком упрощено. И что?	В моей области другая проблематика и традиции научных докладов. Почему Вы им не следуете? (после этого разговор уводится в понятную задающему вопрос область).
	Термины «…, …» Вы употребляете неправильно, ведь всем известно, что… Тогда чего стоят Ваши выводы?	Мы в нашей научной школе используем другую терминологию. Почему Вы не используете ее?
	Ведь не удастся Вам все параметры измерить как в точных науках! Зачем тогда вся Ваша заумь?	Я, как представитель точных наук, не знаю методов измерения в социальных и экономических науках. Расскажите мне о них.
	Ведь не удастся Вам все параметры связать с эмпирикой из гуманитарных наук! Зачем тогда вся Ваша заумь?	Я, как представитель гуманитарных наук, считаю, что та груда фактов, которые я знаю о предмете, не укладываются ни в какую формальную концепцию. Как Вы смеете теоретизировать, не зная этой груды фактов?
	Парадигма Ваша слабовата. И как, вообще, Ваши результаты вписываются в современный научный дискурс?	Я ничего не понял, но вопрос задать надо.
	Вчера по телевизору передавали, что … . Актуальны ли Ваши результаты в этом свете?	Давайте поговорим о чем-нибудь понятном.
	Есть актуальнейшая задача ‑ … . Почему Вы обходите ее стороной?	Как было бы здорово, если бы Вы занялись моей проблематикой.

В заключение приведем высказывание профессора А.Г. Бутковского (1934-2011 ) – после одного из выступлений на конференции (докладчика называть не будем ) он в кулуарах сказал «Одно из преимуществ человека, имеющего ученую степень доктора наук, заключается в том, что он может не бояться говорить «не знаю», не опасаясь, что его заподозрят в некомпетентности. Докладчик не воспользовался этим преимуществом и совершенно зря неубедительно выкручивался, отвечая на некоторые вопросы». Конечно, кандидатам наук в этом плане сложнее, а аспирантам совсем тяжко. Но, зачастую, честный ответ докладчика «не знаю» очень информативен и полезен для аудитории (и для него ).

Важной частью презентации были и остаются ответы на вопросы участников. Эта часть может уничтожить все труды презентатора, а может спасти не слишком удачную презентацию. Ваши ответы на вопросы должны добавить вам несколько баллов, а не отнять. Для этого мы изучим основные принципы ответов на вопросы, которые помогут вам отвечать более успешно, чем вы это делаете сегодня. Итак,

Принцип первый: Ответы на вопросы - не экзамен

Почему-то сложилась ошибочная установка, что презентация - подобие некоего испытания. И испытуемый обязан быть на высоте в каждом задании. Выражения лиц участников презентации смутно напоминают мне студенческие годы и лица моих экзаменаторов. Да и выступающий с презентацией зачастую своим видом напоминает студента на экзамене. Пора понять, что студенческие годы закончились. Вы выступаете перед аудиторией, которая знает о предмете презентации меньше вашего. Иначе бы вы презентации не готовили. Их вопросы имеют целью не проверку вашей компетентности, а уяснение для себя некоторых моментов, которые важны им для принятия важного решения. Кстати, когда вы сами будете в зале на чужой презентации, не забудьте того, что только что прочитали.

Что следует из первого принципа ответов на вопросы?

1. Вы не обязаны знать всего. И даже не обязаны знать всего по теме презентации. И вы имеете полное право не только не знать чего-то, но и прямо заявить об этом. При этом не нужно жеманиться, смущаться и извиняться. Сильный человек никогда не боится признаться в своих недостатках. Этого боится слабый. Аудитория на презентации скорее склонна простить презентатору некомпетентность, чем слабость.
2. Вы не обязаны отвечать на все вопросы, даже если знаете ответ, но по каким-либо причинам давать его не в ваших интересах. Дело другое, что ответ «Я не хочу отвечать на ваш вопрос» звучит несколько оскорбительно. Найдите более дипломатичную форму. Например, «У меня сейчас нет информации по этому вопросу…» или «Мне не хотелось бы выдавать непроверенную информацию…». Если спрашивающий настаивает или если вы уже восьмой раз отвечаете, что и по этому вопросу у вас недостаточно информации, запишите вопрос и пообещайте задавшему его, что свяжетесь с ним в течение 24 часов и сообщите ответ. Попросите его визитку или запишите его номер телефона.
3. Вы имеете право переадресовывать вопрос другому специалисту, например, находящемуся на презентации. Или отсылать спрашивающего к источнику информации (отчету, сайту, книге), где он может найти развернутый ответ на свой вопрос.

Согласитесь, это совсем не похоже на экзамен.

Принцип второй: Не наказывать за вопрос

Если вы хотите, чтобы вопросы продолжали поступать, а их тональность не была агрессивной, никогда не наказывайте за вопрос. Что я понимаю под наказанием за вопрос? Отвечаю:

• недовольную гримаску или закатывание глаз;
• ответ «У вас устаревшие данные» или «У вас неверные источники информации»;
• оскорбительно-назидательное «Вы всегда так витиевато выражаетесь?»;
• оскорбительно-оскорбительное «Чушь!».

Не удивляйтесь, даже последние два еще встречаются во время проведения презентаций. Что происходит дальше? Часть сидящих в зале, не желая попасть под раздачу, прекращает попытки задать вопрос презентатору. Другая же часть, раззадоренная подобными реакциями, начинает бодаться с презентатором, и выступление его превращается в перепалку с аудиторией. Если он этого хотел добиться, то он молодец. Если же ему нужна была благосклонность аудитории, то он невежда.

Принцип третий: Поощрять вопросы

Третий принцип вытекает из второго и довольно предсказуем. Что значит поощрять вопросы? Отвечаю:

• удивленное, восхищенное выражение лица при выслушивании вопроса, округление глаз, открывание рта;
• выражение благодарности за вопрос словами или даже просто взглядом, легким поклоном;
• комплимент задавшему вопрос в виде оценки его компетентности, оригинальности взгляда на проблему, эрудированности… и так далее.

Неудивительно, что вопросы к презентатору, ведущему себя подобным образом не иссякают, а тональность этих вопросов постепенно приобретает все большую доброжелательность.

Принцип четвертый: Оценивать вопросы

Возможно, кто-то из читателей данной статьи догадался, что речь идет об этом всем уже надоевшем обороте «О, хороший вопрос!». Я бы как раз хотел предостеречь от его использования. Это трюк дешевый, и кроме раздражения ничего не вызывает. Замечено, что выступающий так оценивает самые скверные, самые неудобные ему вопросы. И его выражение лица об этом ясно говорит. Как же оценивать вопрос? Прямо с ходу записываю десяток тех оценок, что придут мне в голову сразу:

• «Какой необычный вопрос!»
• «Вы задаете очень актуальный вопрос…»
• «О, какой неожиданный вопрос!»
• «Какой приятный вопрос!»
• «Смелый вопрос»
• «О, наконец, прозвучал этот долгожданный вопрос!»
• «Оригинальный вопрос»
• «Красивый вопрос»
• «Это блестящий вопрос»
• «Сильный вопрос»

Тут можно привести еще десяток, но мне нужно сказать об одной вещи, возможно, неожиданной. Замечали ли вы, что иногда женщине приятно, когда подруги говорят ей с осуждением, смешанным с восхищением: «Ну ты и стерва!». «Да, я такая!» - не без гордости отвечает она. Так вот, представьте, что задающему бывает приятно получить и негативную оценку вопроса. Получив ее, он может даже победно оглядеть аудиторию и будет стремиться задать еще один вопрос. Как можно негативно оценить вопрос и выиграть от этого? Приведу десяток негативных оценок, которые с ходу придут мне в голову:

• «Острый вопрос»
• «Да у вас просто провокационный вопрос!»
• «Шокирующий вопрос»
• «Неожиданный вопрос»
• «Это вопрос, который я меньше всего хотел слышать»
• «Запоздалый вопрос»
• «Вы задаете жесткий вопрос»
• «Ваш вопрос с подковыркой»
• «Какой хитрый вопрос!»
• «Ваш вопрос - скорее не вопрос, а протест»

И тут можно привести еще десяток вариантов. Но мне нужно сказать о следующем.

Важно, чтобы оценка вопроса, неважно, позитивная или негативная, была искренней. Оценивая вопросы, вы закрепляете за собой позицию хозяина презентации. Ведь именно хозяин, старший, главный пользуется привилегией давать оценки.

Принцип пятый: Отвечать всем

Типовая ошибка при ответе на вопрос - давать ответ только задавшему его. Важно понять, что вопрос задал не человек, его задала аудитория устами этого человека. Возможно, очень многие хотели бы задать подобный вопрос, да он их опередил. Поэтому, получив вопрос, отвечайте всем сидящим в зале. Поддерживайте зрительный контакт со всеми, старайтесь по выражениям лиц и реакциям почувствовать, всем ли понятно то, что вы говорите. Время от времени встречайтесь глазами с задавшим вопрос и сверяйтесь с ним. Вы увидите, не отошли ли вы в сторону, правильно ли вы поняли вопрос, то ли сейчас он слышит, что хотел услышать.

Принцип шестой: Управлять поступлением вопросов

Помните, что на презентации вы - хозяин. И как хозяин несете ответственность за все происходящее. Не позволяйте аудитории устраивать базар. Это всегда происходит, когда презентатор оказывается неспособен управлять залом или просто отказывается от управления. Например, он, сказав последние слова в презентации, замолкает и смотрит в зал. Выждав несколько секунд, кто-то поднимает руку, а кто-то выкрикивает вопрос с места. Презентатор отвечает на тот вопрос, что прозвучал. Тот же человек задает тут же другой вопрос, и презентатор отвечает на него. Тут державший руку устает и, видя, что этим ничего не добиться, тоже выкрикивает вопрос. Презентатор отвечает на него. Тут несколько человек выкрикивают вопросы. А кто-то начинает отвечать кому-то за презентатора. Несколько участников презентации пытаются вести себя как воспитанные люди (как правило, это женщины) и держат поднятые руки. Презентатор их не замечает или делает вид, что не замечает. Постепенно базар начинает всех утомлять и раздражать. Эти эмоции переносятся на презентацию и на самого презентатора. Рано или поздно кто-то из аудитории берет на себя функцию презентатора и предлагает всем прекратить балаган, сделать перерыв, послушать выступающего, разойтись по домам (нужное подчеркнуть).

Правда, знакомая ситуация? Ни в коем случае, ни на секунду не позволяйте аудитории на презентации перехватывать у вас управление. Могу сразу сказать, что если на вашей презентации окажутся ваши начальники, так и знайте, они будут постоянно забывать, что находятся не у себя в кабинете, и пытаться рулить вами. Деликатно, но настойчиво пресекайте эти попытки. У меня на тренингах иногда проходят обучение топ-менеджеры вместе со своими подчиненными. Я невольно улыбаюсь, когда слышу от них фразы, ясно указывающие на то, что они не совсем понимают контекст ситуации: «Ну что, давайте сделаем перерывчик», «Так, ну с этой темой все понятно, давайте дальше», «Давайте это упражнение подсократим» и так далее. Иногда в шутку, иногда всерьез мне приходится расставлять точки над i. Как правило, со второго раза все становится ясно.

Как же управлять поступлением вопросов?

Во-первых, чтобы облегчить себе задачу, сразу установите правила игры. Например, вопросы подаются только в письменном виде. Или желающий задать вопрос должен поднять руку. В этом случае вы сами должны в точности следовать этим правилам. Одно нарушение с вашей стороны, и уже ничто не прекратит балагана. Если попытки задать вопрос не по регламенту продолжаются, не вредно напомнить о тех правилах, соблюдать которые договорились все участники презентации. Если договорились, что о желании задать вопрос необходимо заявить поднятием руки, давайте возможность высказаться только тем, кто поднял руку.

Во-вторых, если поднято несколько рук, приоритет женщинам, старшим и тем, кто еще не задал ни одного вопроса. Даже без слов, одними руками и выражением лица вы можете управлять залом, будто говоря: «Я вас вижу, но давайте дадим возможность задать вопрос тому, кто давно держит руку. Хорошо? Спасибо, это очень благородно с вашей стороны». Или: «Вижу, что вам не терпится задать вопрос, сейчас я отвечу вот этому коллеге, а потом сразу же дам слово вам. Идет?».

В-третьих, стимулируйте поступление вопросов. Самый бездарный вариант: «Ну что ж вы так пассивны? Неужели ни у кого нет вопросов? Ну давайте, давайте…». Эдак вопросов можно вообще не дождаться. Лучше вариант, сопровождаемый доброжелательным взглядом: «Итак, вопросы. Смелее». Если ситуация позволяет, можно и пошутить: «Не все сразу!».

В-четвертых, отвечайте только на вопросы. Не ввязывайтесь в перепалки. Не давайте ответ на суждения или выражения сомнения. В таких случаях всегда уточняйте у говорящего, в чем заключается его вопрос. Если этого не делать, презентация грозит превратиться в дискуссию. Причем презентатору в этой дискуссии может не найтись места.

В-пятых, получив слишком частный вопрос, обсуждение которого будет неинтересно аудитории или потребует сообщения конфиденциальных данных, предлагайте обсудить его отдельно с задающим по окончании презентации. Это всегда вызывает понимание в аудитории. Если кто-то крикнет из зала: «Отвечайте, отвечайте, нам тоже интересно», - помните, он говорит только за себя.

В-шестых, сами решайте, когда ответы на вопросы пора прекратить. Лучше прекратить отвечать на еще поступающие вопросы, чем минуты две хлопать глазами в ожидании, не появится ли еще вопросик, и свернуть презентацию по факту истощения к ней интереса. Опирайтесь на заявленный регламент. Если вы сказали, что отвечать на вопросы будете не более 10 минут, то через 10 минут завершайте эту часть выступления. Если вы чувствуете, что это нецелесообразно, можете по согласованию с аудиторией продлить это счастье еще минут на пять. Но только по согласованию с аудиторией! Если же регламент требует прерваться, а вопросы не иссякли, предложите задать вам оставшиеся вопросы в ходе неофициальной части, по электронной почте, телефону, при личной встрече после презентации. Разумеется, тут вы должны оставить канал для дальнейшей связи с вами. Надеюсь, после ваших презентаций от желающих воспользоваться таким каналом отбоя не будет.

Принцип седьмой: Отвечая на вопрос, быть кратким

Моя практика показывает, что если презентатор превращает ответ на вопрос в лекцию, если отвечает слишком долго и развернуто, поток вопросов тут же оскудевает. Каждый понимает, что если задаст все вопросы, которые собирался, сегодня домой уже никто не попадет. Получив вопрос, давайте настолько краткий ответ, насколько это возможно. Но знайте меру! Простое «да» или «нет» вряд ли устроят аудиторию.

Кстати, будет правильно, если вы и от задающих вопросы будете требовать краткости. Не грех попросить повторить вопрос. При повторении, как правило, вопрос становится более лаконичным. Если вы это сделаете раз-другой, следующие постараются сначала сформулировать вопрос в краткой, понятной форме и лишь потом поднимут руку.

Принцип восьмой: Слушать до конца, над ответом думать

Если хотите уважительного отношения к себе со стороны аудитории, проявляйте это уважение первым. В частности, это может выражаться в том, что вы не перебиваете задающего вопрос, а слушаете его до конца. Если даже вам уже с первых слов стало понятно, в чем суть вопроса, - не перебивайте спрашивающего, не начинайте отвечать, не дослушав, не торопите его. В крайнем случае, если он уж слишком многословен, можно жестом и мимикой показать, что пора переходить к сути. Можете даже сказать: «Итак…» или «Таким образом…» с повышающейся интонацией. Это требование не относится к тем моментам, когда вместо вопроса звучит откровенное самовыражение якобы задающего вопрос. В этом случае вы имеете полное право от имени аудитории и от себя лично попросить сформулировать именно вопрос, а не суждение. Часто меня спрашивают, делать ли паузу перед ответом, или лучше отвечать тут же. Ответ таков. Даже если вы, как только начал звучать вопрос, не только знаете, о чем вас спрашивают, но вдобавок знаете, что отвечать, то и в этом случае воздержитесь от поспешности и сделайте небольшую паузу перед ответом. Спросивший, да и вся аудитория будут чувствовать, что вы обдумываете ответ, а значит, относитесь к нему с должным уважением. Продолжительность паузы может колебаться. В конце концов, вы можете действительно обдумывать ответ. Или обдумывать, как от вопроса уйти.

Принцип девятый: Уточняйте, если вопрос непонятен

Пожалуйста, не отвечайте на вопрос, если не поняли, о чем вас спрашивают. Это все равно не удовлетворит ни вас, ни аудиторию, ни спрашивающего. Вы имеете полное право уточнять до тех пор, пока не станет абсолютно понятно, что от вас хотят слышать. Для этого вы можете попросить повторить вопрос, сформулировать его иначе. В конце концов, вы можете спросить: «Правильно ли я вас понял, что вопрос заключается в следующем…?». Если вы даже поняли вопрос, но не уверены, что вопрос понят аудиторией, переформулируйте заданный вопрос таким образом, чтобы вещи, понятные только задавшему вопрос и вам самому, стали так же понятны и аудитории. Презентацию вы проводите не для себя, а для людей, сидящих в зале. Поэтому их интересы должны быть приоритетными. Исходя из этого, если вы не уверены, что вопрос был достаточно хорошо услышан всеми сидящими в зале (из-за акустики, особенностей звукоусилительной аппаратуры или голоса говорящего), повторите его так, чтобы слышали все. Аудитория будет вам за эти знаки внимания очень благодарна.

Принцип десятый: Не начинайте со слова «нет»

Знайте, что когда вы начинаете ответ с этого слова, задавший вопрос уже слушает вас скептически. Это будто закрывает его уши, и он не слышит важный вещей, о которых вы говорите после этого слова. Но как быть? Начать со слова «да». А дальше? Давайте перенимать женские уловки. Женщины - весьма эффективные коммуникаторы. Допустим, некий мужчина добивается некоей близости с некоей женщиной. По неким своим соображениям женщина не склонна уступить, однако хочет, чтобы мужчина продолжил ухаживания. Как грамотно ответить такому мужчине, если в условиях задачи сказано, что первое слово должно быть «нет»? Правильно, «Нет, не сейчас», «…не здесь», «…не так» и прочая, и прочая, и прочая. Заметьте, ее «нет» относится не к сути предложения, а к обстоятельствам. Так и мы, отвечая на неудобный вопрос, естественный ответ на который - «нет», должны привыкать начинать со слова «да». Но слово это будет относиться не к сути, а к обстоятельствам. А потом можно начинать разбираться. Например:

1. - Вы что, алкоголик?- Да, у меня действительно цвет лица, по которому можно так подумать. На самом деле у меня просто кровеносные сосуды расположены близко к поверхности кожи. Вот и создается такое впечатление. Зато я не краснею.
2. - Правда, что вы сидели?- Да, я не удивляюсь вашему вопросу. Мои политические конкуренты постарались, чтобы такой слух распространился как можно шире. Хотя если есть у нас в стране справедливость, то сидеть должны они.
3. - Ваша компания провалила тендер. Кто-нибудь понес наказание?- Да, вы правы. Всякая уважающая себя компания должна делать выводы из каждого проигрыша, чтобы в перспективе победить. Однако в нашем случае заказчик предпочел работать со старым, хорошо известным партнером. Разве здесь может идти речь о вине и наказаниях?
4. - Нововведения, о которых вы говорите, вряд ли нам помогут. Есть у вас другие варианты?- Да, на первый взгляд эти перемены не кажутся радикальными. Но давайте разберем последствия только по первому пункту. Смотрите…

Принцип одиннадцатый: Проводите профилактику

Если вы предполагаете, что после вашей презентации могут быть заданы трудные, острые, неудобные вопросы, вы можете сделать прививку. Каким образом? Например, когда предложите аудитории перейти к вопросам и ответам, сделайте это фразой: «А теперь вопросы. И, если можно, поострей». Или: «Не стесняйтесь задавать острые или даже провокационные вопросы. Мы здесь для того и собрались, чтобы разобраться с этой темой без лишних предосторожностей». Если позволяет ситуация, то можно и так: «А теперь вопросы. Особая благодарность тем, кто задаст вопросы каверзные». И что? А то, что задающий острый вопрос уже выступает вашим союзником, ибо выполняет вашу просьбу задавать острые вопросы. Часто слушатели спрашивают: «А можно неострые тоже задавать? Ну, в смысле, тупые…». А иногда даже оправдываются: «Возможно, мой вопрос недостаточно каверзный, но я хотела бы спросить…». Обычно это веселит аудиторию и снимает напряжение.

Принцип двенадцатый: Делайте подсады

Когда вы ходили в цирк (а может, ходите и сейчас), вы замечали, что в некоторых фокусах или акробатических номерах участвуют и зрители. Чаще всего это так называемые «подсады». Специально подготовленные люди из цирковых, с которыми этот номер поставлен и отрепетирован. Они располагаются среди зрителей и ничем себя не выдают до момента, когда наступает их звездный час.

Этот фокус часто используется и на митингах, когда расставленные по площади тут и там люди из штаба выступающего политика выкрикивают в нужных местах реплики одобрения и инициируют бурные аплодисменты. На вашей презентации вы тоже можете устроить подсаду. Попросите кого-нибудь из известных вам людей задать для затравки первый вопрос. Или тот вопрос, на который у вас заготовлен ловкий, выигрышный ответ. Если в зале только незнакомые вам люди, познакомьтесь непосредственно перед презентацией с кем-то из них и обратитесь с той же просьбой. Я не помню случая, чтобы кто-то отказал. Если же с подсадой не получилось, вы можете сами себе стать подсадой. Если есть вопрос, на который вам хотелось бы ответить, скажите: «Если бы я был на вашем месте, я бы обязательно спросил…», или «Часто мне задают такой вопрос…» или «Когда я рассказал моим коллегам о том, что буду сегодня говорить с вами на эту тему, они меня тут же спросили…». Говорят, Владимир Маяковский блестяще отвечал на вопросы из зала. На его выступлениях были аншлаги. Несколько раз переиздавался сборник наиболее удачных ответов Маяковского на различные вопросы. Подозреваю, здесь тоже не обошлось без подсад. Особенно если учесть, что большинство вопросов, на которые отвечал Владимир Маяковский, были в записках.

Принцип тринадцатый: Угадывайте вопросы

«Вот тебе, бабушка, и Юрьев день! - воскликнет какой-нибудь читатель, - Допрыгались до мистики и парапсихологии! Шутка ли дело - угадывать вопросы!». «А вот и не мистика!» - хотел бы ответить автор. Без всякой мистики специалисты по публичной коммуникации президента Соединенных Штатов угадывают 70-80 процентов вопросов, которые поступят на пресс-конференции. Понятно, что именно на эти вопросы президента готовят отвечать. Подбирают мимику, жест, подходящую цитату из классики, остроту не бородатую. И президент выглядит отлично. А ведь это пресс-конференция, где всякий журналист стремится не только информацию получить, но и себя показать. Когда же вы готовите презентацию, вы без всяких специалистов из администрации президента легко можете предугадать более половины вопросов, которые могут быть вам заданы. Припомните, чтобы вы хоть раз пытались эти вопросы угадать и придумать к ним подходящий ответ. С шуткой, цитатой или поразительными цифрами, воспроизведенными наизусть. Вспомним выступления на пресс-конференциях президента России. До сих пор не могу забыть, как он легко и непринужденно назвал заработную плату майора Вооруженных Сил, проходящего службу в Хабаровском крае. При этом разложил сумму на оклад, надбавки за выслугу лет и регион прохождения службы. Понятно, что если бы его попросили то же самое исполнить в отношении мичмана Морского Флота, проходящего службу в Калининградской области, он вряд ли припомнил бы данные. А ведь вопрос был не в этом. Речь просто шла о реформе Вооруженных Сил. Но я помню, какой эффект произвела эта фраза насчет зарплаты майора. Было впечатление, будто президент в курсе даже таких мелочей. Хотите выглядеть компетентным специалистом - готовьтесь к ответам на вопросы, угадывайте, какие из них могут быть заданы после вашей презентации.

Вот тринадцать принципов ответов на вопросы, следуя которым вы обеспечите еще более сильное позитивное впечатление, чем то, которое вызвала сама ваша презентация.

· Репарации. США отступили от позиций, занимаемых на Ялтинской конференции т.к. после Ялтинской конференции имели место большие разрушения в Германии, поэтому 20 млрд. долларов – нереальная сумма. США предложили принцип взимания репараций по зонам. Великобритания фактически поддержала США (их позиция выражалась в нежелании чрезмерно ослаблять Германию).

· Об управлении Рурской областью. СССР предложил, что Рурская область должна «находиться под совместным контролем США, Великобритании, СССР и Франции». Западные державы уклонились от этого предложения.

СССР потребовал в дополнение к репарациям, получаемым из своей зоны, поставок оборудования в счет репараций из западных зон, кроме этого советская делегация потребовала на 500 млн. долларов акций промышленных и транспортных предприятий, находящихся в западных зонах, и предоставления Советскому союзу 30% заграничных инвестиций Германии и 30% германского золота, находящегося в распоряжении союзников.

Итог: репарационные претензии СССР будут удовлетворены путем изъятий из советской зоны оккупации Германии и из соответствующих германских вложений за границей; кроме этого, СССР должен получить из западной зоны 25% промышленного оборудования, изымаемого в репарационных целях, из них 15% – в обмен на эквивалентную стоимость в продовольствии, угле и другой продукции и 10% – без оплаты. СССР согласился удовлетворить из своей доли репараций репарационные претензии Польши

О количестве изъятий: «после оплаты репараций германскому народу должно быть оставлено достаточно ресурсов, для того, чтобы он мог существовать без помощи извне».

· Советская делегация внесла вопрос о разделе германского флота: он должен быть разделен поровну между СССР, Великобританией и США, в связи с чем было решено создать Тройственную военно-морскую комиссию и Тройственную комиссию по торговому флоту.

· Вопрос о главных военных преступниках. Советская делегация предложила англичанам проект о предании суду военных преступников и предложила, чтоб в проекте были поименно перечислены главные военные преступники.

· Рассмотрено предложение о передаче СССР города Кенигсберга и прилегающего к нему района. США и Англия подтвердили свое согласие, данное на Тегеранской конференции.

· Вопрос о западной границе Польши. СССР о границе: «западнее Свинемюнде до реки Одер с оставлением города Штеттина на стороне Польши, далее вверх по течению реки Одер до устья реки Западная Нейса и отсюда по Западной Нейсе до Чехословацкой границы». Сначала американская и английская делегации пытались уклониться от решения этого вопроса, но в итоге согласились. Кроме этого, было принято решение о перемещении германского населения, оставшегося в Польше, а также в Чехословакии и Венгрии.

· Вопрос, связанный с образованием Временного польского правительства национального единства и установлением дипломатических отношений Англии и США с этим правительством. Советская делегация внесла проект заявления, предусматривавшего, что правительства Англии и США прекратят всякие отношения с польским Эмигрантским правительством, все польские вооруженные силы должны подчиняться Временному Польскому Правительству Национального Единства.

Английская и американская делегации предложили включить в проект заявления требование о выплате Временным Правительством долгов польского эмигрантского правительства и обязательство о скором проведении выборов в Польше. Но по настоянию СССР требование о долговых обязательствах было снято.

· Большое место в работе Потсдамской конференции занимал вопрос о подготовке мирного урегулирования для Италии, Румынии, Венгрии, Финляндии и вопрос о политике союзных держав в отношении этих стран до подписания с ними мирных договоров. На первом заседании глав правительств Трумэн внес по этим вопросам три проекта: 1) об учреждении Совета министров иностранных дел, 2) о выполнении Ялтинской декларации об освобождении Европы, 3) о политике в отношении Италии.

1. – предусматривалось создание Совета министров иностранных дел, представляющих СССР, Великобританию, США, Францию и Китай, для продолжения подготовки мирного урегулирования. В качестве важнейшей задачи на Совет возлагалось «составление мирных договоров для Италии, Румынии, Болгарии, Венгрии, Финляндии для предоставления их Объединенным Нациям и выработке предложений по урегулированию неразрешенных территориальных вопросов». Конференция оговорила, что учреждение СМИД не будет противоречить соглашению, принятого на Ялтинской конференции относительно периодических консультаций министров иностранных дел СССР, США и Великобритании.

2. – во втором проекте США потребовали «реорганизации» существовавших в Болгарии и Румынии народно-демократических правительств. Только после этого могло последовать дипломатическое признание их со стороны союзных государств и заключение мирных договоров с этими государствами.

3. – в проекте о политике в отношении Италии американская делегация рекомендовала, признав вклад Италии в дело поражения германии, прекратить действие условий капитуляции и будущим мирным договором оказать ей поддержку по вопросу вступления в ООН [устав ООН принят на конференции в Сан-Франциско 25 апреля – 26 июня 1945г.].

Советская делегация высказалась против американских предложений в отношении Болгарии и Румынии, поэтому американская делегация сняла свое требование. Но США и Англия по-прежнему отказывались признать эти правительства.

22 июля американская делегация представила проект «О допущении в ООН», в котором предусматривалась поддержка просьбы о принятии в члены ООН Италии, нейтральных государств, но ничего не говорилось о принятии в члены ООН Румынии, Болгарии, Венгрии, Финляндии.

24 июля глава советской делегации отметил, что создается искусственное деление стран. По этому вопросу развернулись острые дискуссии, в результате которых было принято соглашение «О заключении мирных договоров и о допущении в ООН». После заключения мирных договоров с признанными демократическими правительствами этих стран (Италия, Румыния, Болгария, Венгрия, Финляндия) три державы считают возможным поддержать их просьбы о принятии в члены ООН.

· Советская делегация внесла проект предложения об отношении к режиму Франко в Испании. В связи с чем она предложила рекомендовать Объединенным нациям «порвать всякие отношения с правительством Франко». Западные державы были против предложения СССР, но заявили, что не поддержат просьбу правительства Франко о приеме Испании в ООН.

· Делегация Великобритании внесла на рассмотрение трех правительств документ о Югославии, в котором предлагалось указать югославскому правительству во главе с Тито на невыполнение якобы им решений Ялтинской конференции о Югославии. Сталин заявил: «Тито выполняет решения Ялтинской конференции», а решать вопрос без югославских представителей нельзя. Министр иностранных дел Бевин предложил отказаться о рассмотрения всех трех предложений: английского предложения о Югославии и советских документов о Греции и Югославии. Это предложение было одобрено единогласно.

· Предложение СССР о распространении компетенции Временного правительства Реннера на всю Австрию (это правительство было образовано в Вене после ее освобождения советскими войсками). Но американская и английская делегации записали в решениях конференции об Австрии, что 3 правительства «готовы изучить этот вопрос после вступления британских и американских войск в Вену».

· Советская делегация внесла на рассмотрение документы о Сирии и Ливане, о подопечных территориях.

· Предложение американской делегации о свободе и неограничении навигации по международным внутренним водным путям.

· Английская делегация внесла вопрос о проходе судов через морские проливы (см. ниже) [конвенция в Монтре подписана 20 июля 1936г.]

· Вопрос о войне с Японией. СССР подтвердил, что выполнит свое обязательство о вступлении в войну с Японией в соответствии с Ялтинским соглашением от 11 февраля 1945г. В то же время без согласования с СССР, Англия и США опубликовали 26 июля 1945г. Потсдамскую декларацию от имени США, Англии и Китая, в которой призывали правительство Японии провозгласить безоговорочную капитуляцию на предъявленных в этой декларации условиях [попытка устранить СССР от решения послевоенных вопросов, касающихся Японии].

· Обсуждался вопрос о Танжере, о конференции по внутриевропейскому транспорту, о выводе войск из Ирана и др.

Потсдамская конференция завершилась подписанием Протокола Берлинской Конференции Трех великих Держав (1 августа 1945г.) и Сообщения Берлинской конференции Трех великих Держав (2 августа 1945г.). Позже эти документы были направлены Франции, она присоединилась.

На Потсдамской конференции были определены границы европейских государств и заключены основы послевоенного устройства мир в Европе.

[Претензии СССР к Турции, т.к. в 1921г. турки захватили часть Армении. О проливах – Сталин против конвенции в Монтре. Решался вопрос о продовольствии для переселенных немцев].

· Вопрос о проливах. Сталин: «Конвенция в Монтре против России. Турции предоставлено право закрывать пролив для нашего судоходства не только во время войны, но и тогда, когда Турции покажется, что существует угроза войны… Небольшое государство, поддерживаемое Англией, держит за горло большое государство… Стоит вопрос в том, чтобы нашим кораблям была дана возможность свободного похода из Черного моря и обратно… Вы считаете, что военно-морская база в проливах неприемлема. Тогда дайте нам какую-либо другую базу, где русский флот мог бы ремонтироваться и т.д.».

· Вопрос о перемещении немцев. Черчилль заявил, что имеется большое количество немцев, которых надо переместить из Чехословакии в Германию. Сталин возразил, что чехословацкие власти эвакуировали их, и они находятся в Дрездене, Лейпциге, Хемнице. Черчилль ответил, что надо еще переместить 2,5 млн. немцев. Куда? – в русскую зону.

1) Определение цели конференции.

1) Распределение ролей: председатель, жюри, докладчики, участники дискуссии

2) Составление программы конференции.

3) Подготовка доклада.

4) Подготовка выступления по докладу.

II. Проведение конференции

1) Выступление докладчиков.

2) Обсуждение докладов.

1) Подведение итогов конференции.

Стереотипы речевого поведения участников конференции

1. Открытие конференции (для председателя).

Дорогие друзья, (участники конференции) наша конференция посвящена... Разрешите открыть наше заседание

Открывая конференцию, я хотел бы обратиться к вам с небольшим вступительным словом.

В своём вступительном слове я хочу напомнить, что...

Были обсуждены вопросы, связанные с...

Все перечисленные проблемы найдут отражение в докладах...

Прежде чем предоставить слою докладчику, разрешите напомнить вам, каков порядок проведения...

Убедительная просьба - соблюдать регламент. Прошу докладчиков не забывать о регламенте...

2. Выступление (для докладчика)

Тема моего доклада (сообщения).

Предмет нашего рассмотрения...

Я собираюсь остановиться на следующих вопросах...

Актуальность темы определяется тем, что (состоит в том, что),...

Нами были рассмотрены следующие вопросы...

Проведена следующая работа...

Мы не должны забывать, что...

Как известно (известно, что...; мы знаем, что)...

Позвольте сказать в заключение, что... (перейти к выводу).

Моё время истекло, другие дополнят меня. Благодарю за внимание.

3. Ответы на вопросы

Если я правильно вас понял, то вас интересует...

Попробую ответить на ваш вопрос...

Дело тут вот в чем...

Я затрудняюсь ответить на этот вопрос (сказать что-либо го этому вопросу, привести более конкретные данные, назвать какие-либо цифры (материалы)).

Я не берусь ответить на этот вопрос.

Вопрос не имеет однозначного решения (остаётся пока ещё открытым, требует дополнительного изучения (специального обсуждения)).

Это именно то, что мне хотелось показать в своём докладе.

4. Обсуждение докладов

Предлагаем задавать вопросы

Прошу задавать вопросы докладчику

У кого есть вопросы к докладчику? Есть ещё вопросы?

Это вопрос или высказывание?

Если вопросов нет, разрешите перейти к обсуждению доклада

Кто желает выступить?

Мы вернёмся ещё к этому вопросу

5. Подведение итогов обсуждения докладов

Я думаю, что надо закончить обсуждения и поблагодарить докладчиков за их интересные и очень содержательные доклады.

Невозможно в нескольких словах ответить на все эти вопросы.

- Я хотел бы на это обратить ваше внимание.

6. Вопросы к докладчику (для участников)

Не могли бы вы подробнее остановиться на вопросе...

Каково ваше мнение о...

Скажите несколько слов о...

Вы коснулись в докладе такого вопроса... Разъясните, пожалуйста.

7. Выступление по докладу

- Я с большим интересом прослушал доклад.

- Я хотел бы привести ещё несколько примеров в подтверждение сказанному.

Докладчиком проделана большая работа.

Я думаю, что выражу наше общее мнение, если скажу, что...

Я вполне разделяю точку зрения.

Я присоединяюсь к мнению докладчика о том, что..., но утверждение о том, что... пожалуй, является спорным.

Докладчик поставил целый ряд принципиальных вопросов о...

В докладе приводятся интересные данные о...