Извлекаем выгоду из парадоксов в работе салона

В данной статье говорим о парадоксах, которые существуют в работе свадебного салона и о том, какую пользу мы можем извлечь из этих ситуаций

Парадокс №1
Невеста пришла в салон и купила совсем не то, что хотела.  

свадебное платье невесты Kler Devi

Невеста пришла в салон за определенным фасоном или определенной моделью свадебного платья. Померила – Купила. Отлично, всегда бы так.

Но чаще бывает по-другому. Невеста пришла на примерку понравившегося ей платья (выбрав его на сайте, в соцсети, в печатном каталоге) – примерила и не купила его. Причин на то множество.

К примеру, невеста имеет другой типаж, другой размер, другие стандарты фигуры, нежели модель на фото и выбранное свадебное платье на ней смотрится по иному. А может на примерку ее попросили прийти без макияжа или заставили удалить его салфетками, и в зеркале вместо себя она увидела другого человека. А может, а может…В любом случае, такую невесту нужно постараться убедить продолжить примерку. 

Как правило, продавцы предлагают похожие модели, аналогичные той, ради которой невеста пришла в салон. Но зная о существовании парадокса №1, предлагайте невесте абсолютно разные модели и даже диаметрально противоположные. Если она пришла мерить рыбки, покажите в том числе пышные, приталенные модели, расшитые и лаконичные без декора, самые продаваемые модели и самые экстравагантные, которые редко спрашивают. Методом исключения невеста что-то выберет. 

Внимательно смотрите за ее реакцией. Если ей платье не понравилось, она скажет сразу, не раздумывая доли секунды, если же она задумалась на 2-3 секунды, значит, что-то ее зацепило, настаивайте на примерке именно этого платья. Это может сработать. Конечно, показать весь ассортимент подчас невозможно, поэтому из каждой вышеупомянутой категории платьев покажите 2-3 модели. И продолжайте примерку и продажу.


Парадокс №2. 
Невеста не планировала покупать фату, но купила

свадебный аксессуар невесты Kler DeviКак часто приходится слышать от невесты такие фразы: «Я не планировала покупать фату, я не хочу никаких украшений, я хочу, чтобы руки были открыты, без перчаток». Зная о существовании парадокса №2, стоит предложить /настоять примерить аксессуары: «Вот эта фата идеально подходит к платью, Вы просто посмотрите, … правда?». 

Слово «Правда» в данной ситуации оказывается почти волшебным. Потому как ответить «неправда» или «нет» вряд ли кто-то решиться, хотя бы из чувства такта. А значит, что это правда, и невеста сама начинает в это верить и смотреть на аксессуары уже по-иному. А значит продавцу можно далее вести диалог на тему:  Как изумительно, изящно, оригинально … фата, сумочка, митенки, ожерелье … дополняют, подчеркивают красоту платья, невесты…. 

Продажа аксессуаров.

Как мы уже не раз говорили в своих статьях, что если Вы не предложите невесте купить аксессуар, то она его не купит. 

Ведь большинство невест выходят замуж впервые и о необходимости покупки нужных ей аксессуаров не знают, не помнят или вспоминают в самом конце подготовки к свадьбе. вспоминают, что забыли приобрести подушечку или подвязку. А если Вы предложите аксессуары купить, именно купить, а не посмотреть, то есть высокая вероятность, что она его приобретет.

Существует несколько способов увеличить продажи мелких аксессуаров: подвязки, ленты, подушечки, рушники.  Два таких способа мы хотим осветить далее.

1.    В салоне, как правило, имеется прикассовая зона, стойка ресепшн, где оформляется покупка. Разместите в данной зоне мелкие свадебные аксессуары и научите продавца каждый раз при оформлении покупки (договора) предлагать их невесте. Одна заученная фраза поможет в разы увеличить продажу таких аксессуаров: «Посмотрите, у нас большой выбор красивых и нужных аксессуаров. Пока я оформляю Вашу покупку, выберете (купите) что-то нужное для себя». Мерить ничего не надо, можно взять сразу, а изучив имеющийся ассортимент, невеста наверняка вспомнит, что ей что-то точно нужно.

2.    Научите продавца давать мелкие аксессуары на сдачу. Так делают многие продуктовые магазины. Наверняка Вы сейчас вспомните, что когда-то у продавца не было сдачи, и Вам пришлось взять пачку жвачек или маленькую плитку шоколада. Но ведь Вам дали шоколадку не потому, что не было сдачи, а потому что грамотный владелец магазина научил продавцов продавать больше. Так вот, а почему бы точно так же не поступать в свадебном салоне? Конечно, для этого нужно, чтобы у продавца под рукой всегда были эти аксессуары. Чтобы он мог предложить невесте выбрать что-то себе на сдачу. Дело в том, что само слово «Сдача» всегда ассоциируется с совсем небольшими деньгами, с которыми не жалко расстаться и уже не столь важно, сколько в абсолютном выражении эта сдача. Дайте, к примеру, продавцу подвязки разной цены – в 200-300-500-800 рублей, чтобы рассчитывая сдачу, продавец мог автоматически предложить нужную подвязку.

    Одна заученная фраза поможет продавать больше аксессуаров: «Возьмите подвязку на сдачу. Посмотрите, какая красивая, оригинальная, модная, дизайнерская, простая… (эпитет в зависимости от потребностей невесты, суммы и цены подвязки)» «….Хорошо, что есть уже одна, нестрашно. Будет вторая, это же сейчас модно, одну подвязку кидаете, вторую оставляете, чтобы порадовать жениха в первую  брачную ночь». Далее держите паузу. Смотрите за реакцией невесты. Она не заставит себя ждать. Ну, а уж если невеста отказалась, придется найти сдачу. 


Парадокс №3.
Купила, потому что «подарок»

свадебное платье невесты Kler DeviИ еще на одно волшебное слово хотелось обратить Ваше внимание. Это - «Подарок». Оно оказывает магический эффект на покупателей, в том числе и на невест. Поэтому, вместо того, чтобы давать невесте скидку при покупке платья, дарите подарки. Это намного выгоднее и Вам, как владельцу салона, и невесте, как покупателю. 

Например, платье стоит 25 000 руб. Чтобы привлечь невесту в салон или склонить к покупке мы предлагаем скидку в 10%. Получается, мы не получим прибыль в 2500 руб.

Вместо этого мы предложим ей фату к свадебному платью в подарок за 4000 руб. Закупочная стоимость фаты в среднем  1000 руб., именно эту сумму мы не получим. Для невесты стоимость фаты 4000 руб., именно эту сумму она получает в подарок.

Таким образом, продавая платье со скидкой, мы теряем 2500 руб. А продавая платье с подарком, мы теряем всего 1000 руб. Но невеста получает подарок на сумму 4000 руб. А это уже очень весомая для нее сумма (считай экономия).

Главное правило заключается в том, что такие подарки должны продаваться в салоне по высокой цене, чтобы невеста знала или могла увидеть стоимость своего подарка, например, на бирке, ценнике, на сайте и т.д.

     Такие акции можно проводить постоянно, закладывая в стоимость платья стоимость подарка. А можно иметь на вооружении пару таких подарков и предлагать их отдельным сомневающимся невестам, дабы склонить их к покупке платья в салоне.

Уверены, что существуют и другие парадоксы в работе свадебного салона. Если Вы сталкивались с ними, пожалуйста, поделитесь с нами, и мы опубликуем Ваш опыт для всех подписчиков. Обмениваясь опытом, мы все сможем работать эффективнее. 

Дорогие наши читатели, мы не претендуем на единственно правильный подход в работе свадебного салона, лишь публикуем свою точку зрения и опыт. Будем признательны всем за любое высказанное мнение в адрес данного выпуска.