Техника продаж: Подъем по ценовой лестнице

    В сегодняшнем выпуске мы продолжим тему, посвященную технике продаж. И расскажем о втором приеме, который поможет продавцу-консультанту продавать больше и лучше. Этот прием называется «Подъем по ценовой лестнице».

   Бывает так, что невеста, придя в салон, сразу заявляет об определенном бюджете, который она готова потратить на покупку свадебного платья. Тогда, конечно, стоит показать такой невесте свадебные платья, которые соответствуют ее ожиданиям цены или находятся в ценовом коридоре «Плюс, минус 10% от ее обозначенной стоимости». Возможно, невеста выберет из этих нарядов понравившийся.

    Но мы не рекомендуем консультанту на этом останавливаться. А рекомендуем применить прием «Подъем по ценовой лестнице». Он заключается в том, чтобы последовательно предлагать свадебные платья, соответствующие вкусу и требованиям невесты, но из более дорогой ценовой категории. «Посмотрите, возможно Вам понравится вот такая модель платья….» А после, применив правило сэндвича (мы писали о нем в предыдущем выпуске), описать платье во всей красе. Далее Вы поднимаетесь вверх по ценовой лестнице, каждый раз показывая все более дорогие свадебные платья, не забывая сопровождать каждую модель платья описанием достоинств и преимуществ. Это платье стоит немного дороже, но это дизайнерские ткани, ручная работа, сложный дизайн, известный бренд и т.д.

    Подъем по ценовой лестнице предполагаем именно демонстрацию платья, а не сравнение с предыдущей моделью, чтобы у невесты не возникло ощущение, что предыдущая модель платья  хуже. Нет. Оно просто другое. У невесты должно сформироваться ощущение, что каждое платье прекрасно по-своему, осталось только выбрать свое.

     Применять этот метод стоит избирательно, не ко всем невестам. В большинстве случаев невесты рассматривают и приобретают платья, соответствующие их бюджету. Однако на практике 5-10 % пересматривают свое решение в пользу покупки более дорого наряда. И этим стоит пользоваться, чтобы продать более дорогое платье.

    Этот метод также работает, когда невеста не желает озвучивать свой бюджет или говорит, что ей все равно, сколько будет стоить ее платье.  В такой ситуации подъем по ценовой лестнице поможет невесте определиться с бюджетом, а консультанту подобрать и продать платье.