Техника продаж: Как отвечать на вопрос о цене

        Обсуждение цены свадебного платья очень важная и подчас сложная составляющая продажи. Сегодня мы расскажем об одном приеме, который поможет консультанту предотвратить возражения невесты, упростить завершение продажи, продавать больше и лучше. 

    Как часто бывает так, что во время примерки свадебного платья невеста выбирает платье, испытывая от него восторг и радость, и полна решимости сделать покупку. А как только узнает цену этого платья, говорит избитую и всеми нелюбимую фразу:  Мне нужно подумать…или Я подумаю, если что позвоню… После этой фразы мы понимаем, что платье, скорее всего, она не купит ни сейчас, ни потом. И задаемся вопросом, как сделать так, чтобы невеста не ушла? Чтобы купила именно то платье, которое ей понравилось? Как нивелировать разговор о цене и дать понять невесте, что это платье стоит именно таких денег.

   Разговор о цене вести всегда непросто.  И результат общения с невестой зависит напрямую от профессионализма продавца, его опыта и способностей убеждать. Однако есть один нехитрый способ, который, во-первых, поможет консультанту чувствовать себя уверенно в разговоре о стоимости платья, особенно, если он продает платья премиального сегмента, а  во-вторых, поможет невесте понять, почему она должна заплатить именно такую стоимость.  

Это правило сэндвича.

   Правило сэндвича предполагает не называть цену сразу, а упаковать ее в середину разговора. Подобно тому, как в сэндвиче упакована котлета – между булочкой сверху и булочкой снизу. И сама котлета становится уже не такой уж и вредной. Поясним. Консультант начинает разговор о цене платья с описания положительных сторон. Это совсем несложно, ведь каждое платье само по себе красивое, стильное, создано российскими дизайнерами или известного европейского бренда, создано из нежного кружева шантильи, с вышивкой ручной работы, самого модного пудрового цвета, с эффектным шлейфом и т.д. Положительных сторон всегда найдется превеликое множество.

   Далее консультант выдерживает совсем небольшую паузу, чтобы невеста осознала все сказанное. И называет стоимость платья. А после снова упаковывает цену. Только теперь, называя преимущества, которые невеста получит, приобретая это платье. Например, и это платье Вам будет удобно взять с собой на море, проведете отличную фотосессию. Оно легкое, нежное, воздушное. Или, в таком шикарном платье Вы будете смотреться по-королевски, и во дворце на лестнице можно будет сделать такие же шикарные фотографии, шлейф Вам помогут разложить и это будет фурор.

     Таким образом, приходит осознание того, что цена обоснована, т.к. у этого платья столько преимуществ, оно действительно шикарно и действительно стоит своих денег. 

      Такие длинные деферамбы возможны, когда невеста уже выбрала платье и нужно, не напугав ценой, его продать.  А в процессе выбора, когда невеста спрашивает о цене пяти-шести платьев можно применять это правило в укороченном виде. Основная идея заключается в том, что озвучивая цену на платье, Вы создаете последовательность знаков Плюс, минус, плюс, где минус это цена независимо от ее фактической величины.

Несмотря на простоту этого правила, для его освоения понадобится время, желание и тренировка. Стоит постоянно описывать каждое платье с положительной стороны, находить преимущества в каждой модели.

    А ГЛАВНОЕ! Мы подчеркиваем ГЛАВНОЕ, необходимо слушать невесту…слушать и запоминать, что для нее важно при выборе модели. Обычно невеста сама расскажет, что у нее за свадьба, какое ей нужно платье – самое модное шикарное ведь свадьба один раз в жизни или удобное лаконичное, без шлейфа, или силуэтное, чтобы подчеркнуло фигуру и все блестело. В общем, слушайте, какие прилагательные использует невеста в своей речи, описывая платье мечты. Они Вам пригодятся в использовании правила сэндвича.